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专注自主研发贴近市场需求---访艾宝销售总监 艾宝科技有限公司是一家行业领先的工业计算机设计服务供应商。始终致力于工业计算机和便携加固计算机的系统设计开发工作，拥有多项自主研发设计专利，艾宝科技坚持为行业领先用户提供严格满足应用需求的低成本ODM定制服务。艾宝科技携多款产品参加了2013中国国防信息化技术与装备展览会，智能交通网有幸邀请到艾宝科技有限公司--销售总监杨诚 21its：艾宝科技自成立以来一直致力于工业计算机和便携加固计算机的系统设计开发工作，经过不断地努力与创新，已成为便携计算机行业的领导者，请您和大家分享下艾宝科技的发展历程与取得的荣誉? 杨总监：艾宝作为一个民族自主品牌，从2006年成立以来，就一直致力于工业计算机、便携式加固计算机和加固笔记本的创新研究，持续为各行业领先客户提供各种不同的整体解决方案。经过多年的发展，艾宝科技积累了丰富的产品线，产品广泛应用于军工、航空、航天、通信、交通、能源等行业。艾宝的定位和发展思路非常清晰，从研发、工程、采购、生产到品质、销售、市场、客服等，各团队互相配合又自成一体，企业规模在不断扩大。现艾宝在深圳有3000多平方米的厂房和研发基地，已经通过国家级高新技术企业认证。目前艾宝新推出三屏便携机、军规加固本等一系列具有代表性产品，已经成为工业计算机和便携加固计算机、加固笔记本行业的领导者。 21its：艾宝科技拥有强大的研发团队，在大陆、台湾和美国都设有研发部门，作为行业领先的工业计算机设计服务供应商，请针对此次展会参展产品从技术到性能做一全面的介绍? 杨总监：艾宝这次参加国防信息化装备展，所陈列的展品主要是针对国防行业，最具代表性的产品是三屏便携计算机、军规加固笔记本，这两款产品是这次展会的重点产品，展出后也得到众多参展观众和同行的极大关注。这两款产品，在技术方面，艾宝集成了最先进的技术，特制的主板可以适应严酷的低温和高温环境，采用QM77芯片组，支持最强计算性能的Intel Ivy Bridge CPU。防护等级方面，可适应野外恶劣的工作环境，达到IP65的防护等级。对于三屏便携机，我们还实现了三个屏跨屏拼接的显示技术。不管从设计加工还是表面处理，从计算性能到防护等级，艾宝的产品都是多种技术完美的结晶。 21its：艾宝科技便携计算机目前在多个行业领域得到广泛应用，请介绍下产品目前在交通运输领域的应用情况? 杨总监：艾宝的产品应用很广，广泛应用在军工、航空、航天、通信、交通、能源等行业。在智能交通领域，艾宝也有几款经典的产品，比如无风扇嵌入式工业计算机ARB-8900，该产品非主动式散热，通过产品外壳进行整体散热，无风扇设计确保了产品在恶劣环境下能稳定工作。该产品体积小，结构紧凑，部署时不需要太大的空间，而且可扩展专业的数据采集卡或视频采集卡，这些板卡扩展在计算机后，配合各种数据采集、视频监控等软件，可应用在智能交通项目，方便部署在公路或轨道运输上。高铁方面，艾宝主要是跟北京的铁科院合作。这款产品还大量部署在高速公路的闸道收费系统中，作为唯一的计算机控制平台，通过内置视频采集卡和工业数字IO卡，识别车牌、计算行车费用、以及完成抬杆和落杆等一系列动作。目前，高速公路闸道收费系统中部署有艾宝产品的有：京珠高速、沪蓉高速和华东区部分高速等。 21its：艾宝科技是家拥有多项自主设计专利的、世界领先ODM供应商，请和大家分享下ODM服务目前发展情况? 杨总监：艾宝是一家以自主知识产权为核心的创新型公司，公司从ODM起家，多年来，我们已经为众多行业领先客户提供ODM解决方案。在通信设备行业，艾宝与华为有深入的战略合作;在专业测试测试仪器行业，艾宝与美国国家仪器和美国安捷伦有深入的战略合作。还有很多行业大客户，委托艾宝研发新一代产品。目前ODM服务对艾宝来说是非常重要的业务，除了标准品外，艾宝的ODM业务还在不断加强，研发在这方面的投入还在不断加大。 21its：2013年艾宝科技在新产品推出和重点领域有哪些倾向性?新的营销手段有哪些? 杨总监：2013年艾宝在新产品推广中，主要针对两大行业：第一类是国防军工行业，第二类是地方性行业。在国防军工行业，艾宝以今年最新发布的军规加固笔记本作为主打产品;在地方性行业，艾宝推出的是以三屏便携机、手持加固平板及手持智能终端为代表性的产品线。 我们一直有做深入的市场调研，今年的营销手段还是基于传统的方式，具体来说，我们会通过平面杂志和行业网站的广告推广以及行业展会，全面展现艾宝的产品和实力。此外，我们还在地方举办专场研讨会，邀请当地的客户参加，在纵深度推广艾宝的产品。我们还会邀请媒体杂志或电视等进行宣传，把艾宝的产品和艾宝企业发展的状况，通过更多的渠道和更全面的形式展现给大家。 21its：客户服务对企业的重要程度是毋庸置疑的，艾宝科技对于加强客户服务方面有哪些措施? 杨总监：客户服务对任何一个企业来说都非常重要，艾宝给予了最高级别的重视。艾宝的客户，分布领域广，分布区域多，如何能保证我们的客户及时得到最优的服务呢?我们确实花了一些心思。为了保证我们的服务能及时、清晰、到位，艾宝内部有一套完善的货品追踪管理系统，也就是说，艾宝的每一台机器都有一个二维身份识别码和标签号。这个标签号会出现在出货、生产等各环节，甚至在维修环节都会直接记录在数据库中。通过这种有效的追踪记录，我们能够第一时间知道产品在什么地方出现，什么地方购买，什么时候发生故障，后台的数据系统保证了客服的高效性。技术支持方面，艾宝也扩大了客服团队的规模。艾宝的客服人员全部都要经过生产环节的实际操作和严格锻炼，才走向客服岗位;同时，艾宝还加强对客服人员语言沟通、表达技巧的培训，通过客户调查反馈表、质量跟踪反馈表等形式，来保证客服的高满意度。另外，在还没有设立艾宝分公司或者办事处的区域，为了保证艾宝服务的便捷性，我们还对区域渠道商和代理商加强进行产品及客服培训，提高他们服务客户的能力，让最终客户享受到最优的服务。 21its：艾宝科技如何通过产品的品质捍卫自己的品牌地位，采取哪些策略来巩固和提升自己的品牌形象? 杨总监：艾宝科技作为民族自主品牌，从创立开始就做了很明确的定位，艾宝要成为中国加固便携计算机和加固笔记本第一品牌。在这种强烈的使命感下，艾宝各团队对品质要求非常严格。从产品的概念设计、原型开发到小批量生产以及到批量生产各环节都贯彻和落实“品质第一”的原则。通过“品质一票否决制”的管理模式，保证了产品的高品质，良好的品质使得艾宝在这个行业中得到越来越多客户的认可，艾宝的品牌形象也在不断提升。我们还通过一些新的策略和措施来提高品牌形象，比如，我们把企业内部的品质管理流程公开给客户，让他们全面了解艾宝整个研发生产流程，透明度的提高也进一步提高艾宝在客户心中的认可度和地位。艾宝的高品质要求，也使得艾宝有能力和国外的行业领先厂商进行战略合作，这也使艾宝的品牌形象得到进一步提高。艾宝作为民族品牌，可以跟国外的行业领先客户达成战略合作，这本身就是实力的体现。 21its：艾宝科技目前通过哪些渠道去开拓市场?未来市场发展战略有哪些布局? 杨总监：市场很大，对艾宝来说，目前也只是获得了其中很小的一块市场，我们还有很长的路要走。艾宝有信心不断提高市场占有率，目前我们是通过直销和渠道两种方式来同步开拓市场的。直销方式简单，主要通过行业展会、电话销售、上门拜访等方式，销售人员跟最终客户直接沟通，拓展业务。渠道方式是，艾宝通过区域重量级的经销企业，洽谈深层次的战略合作，通过他们对当地市场的深入了解，把艾宝的产品推荐给当地的客户，帮助客户解决问题。这两种市场拓展方式的特点是：直销方式集中在行业大客户，艾宝的直接介入会更好地促成这种合作关系的构建，缩短降低中间的沟通环节，提高项目开发效率;渠道方式主要集中在艾宝的标准产品，代理商和经销商比较容易了解和掌握标准产品，也更容易取得市场成绩。 艾宝市场布局方面有一个三年和五年的战略规划，争取在三年内，艾宝成为国内便携计算机的领导者，为了实现这个目标，主要布局是行业产品深层次开发，在不同区域构建专家技术团队和市场营销团队，比如在成都、西安成立研发和营销中心，通过新增服务点来拓宽销售网络，保证服务质量，提高市场份额。这种布局总体而言，是扎根于当地的国内市场布局，这是三年的发展目标。五年的发展目标，艾宝要开始进入国际市场，第一阶段，我们会参加国外的行业展会;第二阶段，在国外积极发展渠道合作伙伴;第三阶段，在国外设立办事处，从而实现艾宝五年后的国际市场布局。 |