招商加盟不成功---融渠招商策划顾问告诉你

招商加盟为什么不成功？

招商现场是一种【场】，我们需要【智造磁力】，将客户的心牢牢吸引在品牌项目的周围！

招商现场体验营销不成功是影响招商加盟失利的主要原因之一。

中国品牌战的三个阶段：阶段：产品战。阶段二：认知战。阶段三：体验战。同样，营销也进入了第四个阶段，即体验营销时代。这是因为竞争由上游转至终端，竞争就是争取与距离消费者更近！

为什么乔布斯每一次产品发布会影响非同凡响？这是因为乔布斯是体验营销大师。从1984年那一次重要演讲开始，聆听乔布斯Macworld演讲已经成为一种时尚。每一次现场发布会和演讲就是视听盛宴，乔布斯深深地吸引着观众，营造出真正辉煌的时刻。他的演讲包含了经典电影大片所必需的所有元素——英雄和反派、配角以及精美得令人震撼的视觉效果。第一次现场体验乔布斯演讲的听众总是将之形容为一次非凡的人生体验。乔布斯的演讲刺激听众大脑中多巴胺的分泌，多巴胺尽情释放，听众倍感快乐！

OK，我们的招商加盟会就应该朝这个目标努力！高远的理想，才能牵引我们的进步。

【非凡的梦想，完美的体验】，这应该成为我们的追求！

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招商现场如何做体验营销？

①  定位：本次招商现场想达到什么目标。通常现场招商有三个目标：第一：传递品牌影响力。第二：促进沟通说服。第三：签约合作回款。这三个目标并不是每一场招商会现场都有实现的，根据企业情况，自己确定。国际公司一般会重视传递品牌影响力和促进沟通说服；国内公司则更重视后两者；中小公司则重视签约回款。成长型企业现场招商的目标：锁定品牌现场沟通、推进签约回款。在现场创造“像大品牌一样的非凡体验”，超越现场潜在合作者的期望，立刻产生感动！这对第二天第三天的签约合作具有很大的促进作用，感动才能冲动、冲动才能成交！为什么很多企业现场招商效果不佳？最根本的原因，就是现场招商会做得像产品说明会，平淡无奇，让客户没有感受到“品牌的力量”！平淡无奇的现场会，容易给观众形成“鸡肋”感受，弃之可惜，食之无味，自然导致签约合作谈判周期很长，造成营销成本过高和市场开发速度太慢。②  切位：找到快速切入的方法。市场开发的切入点通常有：品牌切位、渠道切位、终端切位、产品切位、价格切位等。同样，现场招商会也有切入口。举几个例子：A－时间切入：什么时候召开现场招商会？这个点的把握很关键，许多行业有季节性，这个踩点很重要。不过，有时候反其道而行之，也是一种好策略。B－地理切入：在总部举办招商会，还是去地方？还是去目标招商城市的区域？还是搞电视/视频招商会直播？这些都是一些创新的思维。现在，我们邀请客户来总部参加招商会，其实并不容易，同质化让邀约成本快速增长。请进来，不如走出去！大型招商会举办一次要准备大半年，是否可以搞成可复制的小型招商会？全国城市转！C－故事切入：我一直提倡将招商加盟会当成制作一场电影。一次成功的招商加盟会（不是渠道招商），就是一场成功好莱坞大片！精彩的大片需要好的故事，需要好的演员，更需要好的导演。故事该如何讲呢？——讲品牌的故事，还是讲加盟商成功的故事呢？当然，都需要的！谁做演员呢？行业有影响力的专家，政府领导，模特，消费者，加盟商，公司员工，当然都有可能！一场好的招商加盟会设计，是成功的一半。很多人会说啊，你这样搞会不会投入太大了吧？其实，10万能做，100万能做，不一定非要1000万！重要的是创新思维！我们传统的招商加盟会怎么设计的？1、找个酒店，把客户请过来，好吃好喝好招待。有钱的请到国外，去三亚去丽江，没钱的请到公司会议室，公司附近的酒店。2、第一环节，领导们冗长的半天讲话，专家们的半天培训。3、第二环节，各种“模特’’走秀+表演+电视台主持人。4、第三环节，加盟案例展示和现身说法。5、第四环节，各个签约小组和自己目标客户开始洽谈。当然，这样做也并不是说没有效果，只是我们谈：如何更有效果？更精彩！③  占位：把正确的事做正确，执行力要高效。A－成立招商委员会：首先成立招商加盟会组委会非常重要。通常，很多公司不重视招商加盟会的组织建设，大家习惯了把这个交给招商部，然后按照常规性项目推动。这样做，实际不是很科学的。公司领导应该重视这块，只有重视了才可能有高质量的招商业绩。B－招商团队训练：大型招商团队由三种功能人员组成：宣传营销类、招商加盟会策划执行类、客户招商签约类。第一种重点是把招商加盟会项目打出去，让更多精准的人知道，因此重点要提醒太慢的营销专业技术，提升营销投资回报率。第二种重点是品牌活动和体验设计，让“小公司造出大品牌的势”，让现场加盟商融入和参与，建立信任。第三种重点是和自己的潜在客户进行多次沟通、邀请参加活动并在现场服务好这些客户，最终促进合作成交。招商团队的整体水平，决定了招商加盟会的质量，也决定了项目成交结果。因此，这块需要重点对待，加强招商团队的专业训练。C－招商目标管理：高效的招商活动一定具有清晰的目标管理。目标管理重点关注结果、流程和质量指标，同时要关注团队的集体激励和个人的结合。D－招商动员会：其次，动员会也非常重要，这是给大家上战场鼓劲，也是目标导向的重述，也是最后一次内部工作方针传达。将项目组的工作上升到公司的高度，这通常会让公司全员重视这件事，也会让项目组容易获取来自不同部门的支持，克服项目招商会过程中的各种困难和阻碍。E－招商加盟会彩排：精彩纷呈的品牌活动和客户互动，一定要经过反复的训练和最后的彩排。举办方组织者不要怕麻烦，让许多不同的人在同一现场进行“表演”，当然要注意的细节很多，细节决定成败，任何一个小的闪失可能造成难以弥补的损失。F－其他：行政事务，风险管理，跨部门团队配合，“演员”开发管理，预算管理等等，这些我不详细来谈啦。【总结：重点记住三句话】1、成立招商加盟委员会并确立本次招商会的目标定位。2、像好莱坞大导演那样设计“招商会大片”，即使你囊中羞涩。3、训练团队和向团队要结果同等重要！第四、项目招商团队的专业化素养和战斗力不足。导致招商加盟失败的原因很多，无论原因是加盟商没有看到“赚钱希望”，还是项目宣传不到位、招商现场体验营销不成功，这些归根结底是“人”的问题，即“项目招商团队的专业素养和战斗力”。流程、组织和制度是企业的钢结构，文化和人是软体，文化是魂，人则是血液。员工是企业活起来的血液，因此，我们必须重视招商团队的专业化和整体作战能力。前面孙巍提过，招商团队有三种功能的人员组成：宣传营销类、招商加盟会策划执行类、客户招商签约类。第一种重点是把招商加盟会项目打出去，让更多精准的人知道，因此重点要提醒太慢的营销专业技术，提升营销投资回报率。第二种重点是品牌活动和体验设计，让“小公司造出大品牌的势”，让现场加盟商融入和参与，建立信任。第三种重点是和自己的潜在客户进行多次沟通、邀请参加活动并在现场服务好这些客户，最终促进合作成交。招商团队的整体水平，决定了招商加盟会的质量，也决定了项目成交结果。【现在的招商团队是怎样的呢？】根据我的经验和考察，主要是以下情况居多：1、招商团队主要由客户招商签约人员组成，即销售人员居多，占比80－90%。2、宣传营销类人员，有时候叫市场人员，一般会安排在市场部或营销部。这些人和招商人员分属不同部门。3、现场策划和执行的人员一般由宣传营销人员来做。4、绩效管理：客户招商签约人员按照签约数量和回款数量等目标进行考核；宣传营销和活动策划人员的考核似乎没有太多明确精准指标。5、市场宣传组和客户签约组经常矛盾重重。一个是花钱的，一个是回款的；花钱多少一般是老板定的，回款多少也是老板定的。花钱一般很容易，因为花钱的投资回报率一般是很难确定的；回款一般并不容易，而指标是明确的，因此招商部人员很“苦逼”，心里不平衡也常见。这里最常见的情况是：市场部会说，我的宣传很棒啊，你看你们招商部没有搞到几个签约的；我的现场会也很不错啊，你们怎么签约没多少？招商部也尝尝抱怨，你们市场部的广告投放、宣传活动比较离谱，对招商签约没有多大作用！6、还有一种情况，就是市场宣传和客户签约的人是一拨。因为企业小，没有分得那么清楚。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－上海融渠信息技术有限公司：是一家以网络招商策划、项目落地成交、精准客户群匹配、全网分销渠道建立、电商代运营为主营的专业服务公司。公司拥有一流的招商成交策划专家和网络营销精英团队组成，可以提供从招商策划到项目落地成交的一站式服务，融渠旨在为国内中小企业提供一个招商、项目落地成交、快速融资的高端服务商圈。公司服务：项目营销诊断：知名营销咨询顾问为您企业把脉、找病因、给结果。成交系统打造：适用于互联网和移动互联网，轻松有效成交潜在客户！全网营销推广：让您的项目信息最快遍布互联网，快速超越对手。招商会策划：国内知名实战派会销团队，为您打造会销成交模板。分销渠道打造：淘宝、天猫、京东、拍拍等。电商保姆式服务：完全的保姆式电商代运营服务让您企业成为轻公司。    公司具有一流的招商策划专业顾问，和市场分析团队，对每家企业的市场做出明确的分析，针对不同项目进行不同的宣传和精准客户群匹配。