营销是一场战争。招商是攻城，加盟商营运管理则是守城。
品牌商遇到的问题，不外乎是两种：一种是城攻不下，另一种是城守不住。
案例：
A某山东保健品公司成立已经有5年多了，以生产螺旋藻为主。现在有200多员工，300多家加盟商，销售突破六千万。利润低下，经济不好时，公司生成发展困难。
B某广西日化用品公司成立十多年了，牙膏新项目上市快3年了，快成老项目了。目前有150名员工，50多家加盟商，销售不到八百万。终端产品动销难，项目发展不利。
C某广州珠宝公司，成立已经有9年了，以翡翠玉石产品为主。不到一百名员工，加盟商两百家，销售突破五千万，加盟商分散，营销成本高，客户流失高。
D某黑龙江饮料公司，已有11年的成长史，以生产饮料酸梅汤、蓝莓饮品为主，产品覆盖了全国15个省市，销售额突破了1亿元。
这些企业和必宜华接触后反映，都遇到以下问题：
1、招商感觉越来越难，一年难似一年！
2、两个月上百万广告费消失的无影无踪，打水漂！
3、广告投放大、客户留言多，签约率并不高！
4、辛辛苦苦准备3个月，现场签约成交率不到预期一半！
5、招商团队和加盟商一样，流动率太高！

品牌商的公司业绩源于攻城和守城的两者贡献之和，即数量加质量。优秀的品牌商，一定是加盟商数量很多，而且这些加盟商的质量很好，这些加盟商愿意长期追随，而不是一两年就背叛。失败的品牌商，一定是加盟商数量少，质量低，而且即使加盟后，很短时间就弃你而去！
攻不下城，则伤亡巨大：士气低下，成本居高！
守不住城，则招商很累：怨声四起，利润下滑！
无论是攻城还是守城，成败取决于将帅的指挥艺术，招商的业绩兵法！
如何快速实现1000家加盟？如何让加盟商快速盈利并持续跟随？

今天我先和大家谈谈“为什么招商不成功”？
招商是企业的第一次营销，招商的困难和失利我想每一个搞过招商的人都有共鸣。现代招商实在不易，招商就是“酷逼”的事，若招不来商，公司和员工们就只能喝西北风。可以说，招商团队是公司最为关键、最辛苦的部门，是企业快速开拓市场、快速实现回款的主力军。
融渠是企业贴心的招商策划顾问

招商为什么不成功？
孙巍认为，招商失败主要是因为四大原因：
一、加盟商看不到“赚钱希望”。
二、项目宣传不成功。要么项目没有宣传出去，要么项目招商沟通失误多，导致感兴趣、来咨询、来拜访的客户数量少或客户质量不高。
三、招商现场体验营销不成功。
四、项目招商团队的专业化素养和战斗力不足。
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招商加盟为什么失败？
最重要的一条原因是：加盟商看不到“赚钱的希望”！加盟的目的是什么？好产品就是赚钱的好模式吗？糟糕的模式会让好产品招不到商！什么才是“赚钱的加盟好模式呢“？
一、加盟商看不到“赚钱希望”。
1、加盟的目的就是为了赚钱。
加盟商就是你的市场投资商，加盟的目的就是为了赚钱。我们很多品牌商老板认为自己产品好，人家一定愿意来加盟，殊不知加盟商关注的是“项目能不能在本地赚钱”？我们很多老板认为，“我的产品市场很大，优势明显，所以加盟者应该蜂拥而至”，这简直就是“白日梦”！
2、好产品不等于“赚钱好模式”。
产品有优势，并不代表加盟代理就能赚钱；好产品只是加盟商赚钱的主要因素之一。
有吸引力的加盟商项目本质就是“能赚钱的模式”。因此，我们品牌商在卖什么？我们在卖”赚钱的模式“。只有围绕这个思路，去思考整体招商加盟的设计、包装以及传播营销，才可能取得骄人的招商业绩。何况我们很多产品连好产品都不是呢？
3、“糟糕的模式”会让好产品同样招不到商。
许多老板认为，“我的产品全球独一无二啊，至少中国领先、市场空缺啊”，所以，在项目招商一开始就从“产品招商”的思维开始，将“招商加盟”理解为“产品招代理”。请问：这两个是一回事吗？加多宝招聘凉茶代理商，和小肥羊招聘加盟商一样吗？尊敬的老板，请审视：你是在营销“赚钱的模式”还是在推销“好的产品”？切莫将加盟理解为代理了！

“赚钱的模式”是招商加盟成功的第一关键因素。什么是“赚钱的加盟模式呢”？
【什么是“赚钱的加盟模式呢”？】站在加盟商的角度（而非站在自己的角度），我觉得赚钱模式有三个特征：
①本地有需求，同时没有同质化对手。
很多项目本地需求大，但是你要看做得人多不多。一旦人家做得早，或者做的人多，结果把市场做得已经无利可图了；有时候，你看到别人赚钱了，眼一红就进去了，结果发现“水很深”，“利润并没有那么高”，后悔莫及……

②投资风险可以接受。
投资风险主要包括加盟费/进货费可接受、易退货/易换货、选址/装修/租金投资可接受、营运/人才/营销有总部支持。
首先，加盟费太高，往往让潜在加盟者望而却步；加盟模式不能变成品牌商的赚钱模式，而是应该向市场一起要钱，这样才能可持续发展。
其次，加盟进货多少合适？比如，开新店一次性备货多少合适？主打品类、品种配购一个季度货，其他货因为销售会缓，所以不易过多。过多占用流动资金，会让企业在营销和周转率上大打折扣。
第三，退货和换货其实最影响加盟商和品牌商的感情了，这块的设计也很关键。很多公司对这块没有明确的规定，加上公司人员由于考核管理的影响，往往在这块做不到位、执行不顺畅，导致加盟商抱怨生恨，日积月累导致人家弃你而去。
第四，选址/装修/租金可接受，这个也相当重要。一线城市、二线城市、三四线城市、北方南方城市等等，对这块的要求是不一样的，品牌商总部应该有专门团队研究这些，尽量在这块给加盟商一些适当的指导，帮助加盟商在这块降低风险，千万不能忽悠加盟商选择“地段好、面积大”，这样可能导致加盟商没多久撑不下去倒闭了，必宜华认为，这对品牌商也是有害无益的。
第五，营运/人才/营销有总部支持。一方面，成功的品牌商都有一个“标准的营运模式”，这个营运模式是一个参考坐标，虽然加盟商不会百分之百完全照搬，但对起步阶段的发展至关重要。许多品牌商提供给加盟商的模式，都是比较理想的模式，超级豪华的模式，这是不现实的。营运模式一定要切合实际，可操作、可复制。另一方面，加盟商的人才培养也很关键，比如一个合格的店长能够带领加盟商顺利走上正轨。最后，加盟商如何在本地营销，这个是大问题。根据必宜华的经验，“本地化营销是可复制的”，这需要连锁总部实施“本地化营销标准化”，应该策划出每月、每个节日、会员日、会员制营销等等方面做出规划、指导、培训。

③项目投资回报期可预测。
一般来说，项目投资回报周期越长，风险越高，因为未来变数太多。所以尽可能的缩短项目周期很关键，我觉得：大项目投资回报期不要超过3年（比如酒店），中型项目不要超过2年（比如火锅店），小项目不要超过1年（比如美容保健）；当然，我们要看项目的行业基本情况，这些都有参考依据，建议大概回收期在行业平均周期的6到8成时间就很好。项目的风险就是计算在项目合理回收期的投入和产出之间的关系，有一点需要提醒你：项目上市后，半年内要实现月度财务收支平衡！

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