脱去骗子外衣看展会

合效（山东）营销策划机构总经理 韩亮

中国的展会上，往往琳琅满目，鱼龙混杂。各企业如同霓虹下的行人，各个花枝招展，良莠难辨。代理商在展会上选产品如同选对象，一旦走眼，娶回家的娇妻，可能就成为了“败家婆娘”。

孰真孰假，孰是孰非？如何透过企业迷雾般的外衣，透视企业的实情呢？骗子终究是骗子，骗子的破绽何在？中国十佳策划机构——合效策划有着十多年、近百场大型展会的组织经验，本文系良心奉献。声明：以下经验并非绝对，每人眼力不同，仅供参考。

央视广告也许就是圈钱道具无论其它媒体怎么发展，央视在中国所有媒体中，有一个功能是其它媒体所无法取代的，那就是权威性。很多媒体可以让品牌迅速成名，但“广告不上央视”，品牌权威性总是不高。央视上广告，已经是成为绝大多数企业，走向全国品牌的必由之路。因此部分急功近利的企业，借助央视权威性，把央视广告当成了一个招商的道具。许多经销商也认为，能在央视投放广告的企业实力也差不了。其实，不然。每年被坑的经销商不在少数，而且丑剧多年来仍然在继续上演。骗子总是存在很多马脚。在包装、展厅、宣传中，到处都标着“央视上榜品牌”的都是小企业，就如同正宗兰州拉面，不需要标注“正宗”一样。不信你可以继续问一下，他们投放的频道、时段、时长，保准不在消费者关注的范围内。同样在央视，要看广告具体位置的影响力。拿出央视广告投放合同给你看的，广告也许播不了多久，大部分目的都是在圈你的钱。因为他们也没多少钱，所以在展会上才装大款。如果给你广告合同复印件，那你还真要多长一个心眼。展会前三月内投放刚投放央视广告的，你更要小心。每年大型展会前，都有许多企业开始投广告；招商结束，广告就停。不良企业投放广告的目标不是消费者，而是经销商。目的不是卖货，而是圈钱。 别把展会排场当成实力象征豪华的特展装修，数百人的宣传队伍，漂亮的礼仪小姐，满大街的广告牌，正常人都不会怀疑这些企业的实力。如果是老牌公司，你自不必怀疑；如果是新面孔，你还要真留个心眼。是假排场，还是真实力？合效策划机构教你三个看透破绽的方法：一、看公司执照。如果你带着智能手机，好多他们的公司信息，你随时都能查到。不要听他们讲，你可以去查询权威机构关于企业的信息。记住，是在权威机构，比如工商局、行业协会、税务局、政府网站等。看一下他们的注册年限，也许就是一个当年注册的新公司。看一下他的注册资金，皮包公司怎么能靠得住。二、看行业经验。一个资金实力雄厚的公司，如果不熟悉行业，一般前几年都要走很多弯路。有时连基本的配货都不能及时。如果你选择一个外行做伙伴，除非你有胆量和超人能力。这几年，房地产、建材、矿山、投资等不景气行业，很多人转行做食品酒水，但成功的不多。即便他们聘请高水平的职业经理人，也要度过磨合期。三、看样板市场。再好的产品，再完美的营销模式，再豪华的团队，都离不开样板市场的积淀。一个全新的产品和企业，必然要经历挫折之后，才能腾飞。不要以为你错过了商机，也不要认为自己就是黄埔一期，实际上你往往都是个“试验品”。其实，你打个电话给你的朋友，多了解一下他们样板市场的情况。打款前，你花点银子和时间去看一下他们样板市场，比你参观他们工厂更有效。如果招商企业连成功的样板市场都没有，那你的成功总是悬在别人的裤腰带上。 政策超诱人，千万要当心“打五万，送汽车”，“首付一百万，全部投市场”。每年展会上，都会变着花样地出现许多诱人的招商口号，这让经销商心动不已。你只要相信“天上不会掉馅饼”，只要相信“买的不如卖的精”，只要相信“羊毛出在羊身上”，你就不会成为冤大头。相信古人的智慧，不要认为你是当今最聪明的幸运儿。万变不离其宗，人之所以被骗，都是自己抵不住诱惑；并非骗子多们聪明。贪是人性的弱点，也是骗子企业的进攻点。正规的企业，想持久发展的企业，一般的招商政策都比较符合常规，不会太花哨，更不会太有诱惑。即便展会期间有优惠政策，一般幅度也不会太大。只有双赢的合作，才会持久。这个，地球商人应该都懂得。超惠政策企业的破绽在哪呢？一、急着打款。抛出超级诱惑政策的企业，最终目的是为了迅速回笼资金。因此，他们会急着催经销商签约打款。一般企业为了逼经销商迅速打款，都会给诱惑政策一些时间限制，往往超出这个期限，就无法享受优惠。另外，你从业务员的谈判中你也可以感受到企业的急切。好事多磨，有合作缘分，即便耽误时间多些，也不会轻易错过。二、过度承诺。如果你的一些苛刻的要求，被厂家轻易的答应，那么你一定要当心了。也许厂家根本就没在乎你的要求，只是在应付你，目的就为了签约打款。许多业务员信口承诺，很多承诺并写不进合同里，这样的企业你一般也要当心。三、缺乏实际。许多企业为了赢得订单，包装了很多东西，比如市场推广方案、宣传物料、销售团队、广告支持等。你需要抱着不见棺材不落泪的精神，刨根见底，看到他们的实际措施，而不仅仅是听描绘。仔细询问市场操作思路，有没有已经成型的宣传物料，试探一下未来为你服务的销售人员的水准咋样……，也许很多事情你在展会上判断不准，也不要急着定合作，直到你全方位认定这个企业为止。 经销商如何看招商？中国商业规则还处于混乱中，其实在展会和其它招商工作中，厂家的“骗术”花样繁多，枚不胜举。本文也不在一一罗列。那么如何正确的考察合作厂家呢？合效策划建议从 “三定”入手。首先，奠定合作心态。与厂家合作是长久之久，选择厂家要选择能持久合作的厂家，要找门当户对并且把你“当盘菜”的厂家。合作不是一时的拍脑袋，因此，不要为其政策和蓝图所动，要从根本上考虑如何能做成。没有市场销量的合作，关系再融洽，政策再优惠，一切都是零。合作要双赢，双赢首先要从对方角度考虑问题，超越对方合作极限，意味着合作不会长久。其次，制定考察标准。一般经销商考察厂家从五个方面考虑：产品力、市场空间、盈利能力、公司实力、政策及支持。产品力，一般是指满足当地需求的能力，这主要取决于当地消费喜好和接受能力。通俗的讲，好不好卖。市场空间，一般指该产品未来在当地的市场预计销量和成长速度等，这要考虑当地竞争对手情况。盈利能力是销量和利润率的综合，还包括资金利用率和占用资金情况。公司实力包括资金、人才、产品、技术、服务等。公司是你持续发展的靠山，它的综合能力，决定了你未来能做多大做久。政策及支持，虽然对盈利很重要，但没有前面的四大要素做支撑，也没有太多实际意义。再次，确定识别方法。参加展会，除了用眼看外，合效策划总结出了一套识别方法：“一问二察三试”。问厂家，也要问员工、问同行；问产品，问政策，也要问样板市场。察，就是亲身体验，验证你的看法。产品当然要亲自试用，样板市场要亲自考察，工厂参观要细致。如果你还有疑问，那就从一个小规模合作尝试开始，在合作中加深了解，以避免大的合作失误。 企业经营初期拼的是速度，长期看来拼的是耐力。一个企业之所以长久不衰，表面上看来是好产品、好服务、好技术等，其实最终拼的是企业文化。食品酒水等快速消费品行业，是一个拼耐力的行业。无论是厂家，还是经销商，都不要耍聪明；因为聪明是持久发展的天敌。只有站在对方角度，首先考虑对方利益，才会实现持久双赢。因此，合效策划倡议中国企业做诚信企业，赢百年市场。