企业如何更有效的搞好销售培训

 企业如何更有效的搞好销售培训

    企业销售培训被引入中国已经有十几年的时间，在这个过程中，人们的态度在不断变化。刚接触到销售培训的销售员都不禁会问：一个从没销售过我们产品的老师，能教会我们做销售吗？在外部培训机构的促进下，一些企业在内部引入销售培训。培训师带来的新理念，辅以他们的培训技巧，让培训现场热闹非凡。这样的培训给销售员带来了很大的触动，他们听到了很多新东西，也被培训师调动，一起思考和练习。培训过程中的现场体验让他们感到新奇、开心。然而在听过各种新理念、新技巧后，玩过各类游戏后，销售培训开始走入困境：人们发现，许多培训并未解决实际工作中的问题。

    作为一名有10年销售经验的老销售，我深知销售人员的业绩压力。当我从2008年进入培训行业时，就很希望为销售人员提供有用的培训服务，教给他们直接能用的东西。但在成为销售培训师之后，我才逐渐了解培训部和培训师的苦衷。如果要提供到位的服务，培训师就必须倾注大量的时间来熟悉和研究企业的业务，同时企业已必须为付出的时间与精力买单；如果企业不肯为这些付费，就意味着培训师无法获得合理的收入。有效性和经济性发生了严重冲突，我们应如何解决这一矛盾？

     行动学习有效导入销售培训

     铁赢（中国）的行动学习和传统的培训方式相比，行动学习有了两大突破。第一，行动学习以解决问题为目的，学习内容来自工作实际，学习成果被应用于工作实际，从而使这种学习方式能为企业带来直接的效益。第二，行动学习一改以讲为主的方式，学员团队将成为学习主体。大家一起提出问题，寻找解决方案，并且参与执行自己的方案。我就想，如果通过行动学习法，把老师对销售技巧的研究和学员的业务知识与经验有效结合，共同解决问题，能不能突破有效性和经济性的困境呢？

     根据这一思路，我们开始了长达4年的实践，和学员一起参与培训，帮助他们解决工作中的问题。针对销售员的学习特点，开发了一些独特的学习和引导方法，让培训过程变得更简单，易于操作。由于销售培训是实战技能培训，培训成果的应用训练和积累非常重要，所以我特别在学习过程中加强了应用训练环节，建立积累机制。经过反复实践提炼，最终形成了一整套适合销售队伍的行动学习方法。

     实践证明，当销售员成为学习的主人时，他们的积极性被充分调动，不但在课堂上能主动寻找解决工作难题的方案，还非常乐于在课下应用，这在一定程度上解决培训成果转化问题。

     现在，这种培训方法已被广泛应用于常规培训、问题解决、销售培训体系建设和销售培训课程开发等各个领域。借助一定的工具，不仅外部培训专家可以操作，企业自己的销售经理和内部培训师也能操作，从而可以为企业节省大量的培训费用。